Formas de entrada al mercado en Emiratos Arabes Unidos

A la hora de plantearse la opción de internacionalizarse en un mercado, se han de tener en cuenta múltiples factores. Uno de los más importantes es la forma de entrada a ese mercado. Si su intención es internacionalizarse en Emiratos Árabes Unidos, debe de leer este artículo.
Debido a la legislación emiratí sobre acceso al mercado, debemos de tener en cuenta que existe un arancel general del 5% para la mayoría de productos desde el establecimiento de la unión aduanera del golfo.
Siguiendo con la legislación, observamos que a la hora de introducir los productos, nos encontramos con las siguientes alternativas:

1. Venta directa a una empresa de EAU

Este es el sistema básico, la exportación directa de los productos a empresas del país que se encargaran de revenderlo, bajo su cuenta y riesgo.

El principal problema de esta alternativa, es que existen problemas para controlar la distribución de tus productos, y que el marketing será realizado por una empresa externa a la organización, por lo que se puede generar cierta disonancia entre los distintos países dependiendo de los diferentes distribuidores.

2. A través de agente/distribuidor

La figura del agente es imprescindible para operar en Emiratos Árabes ya que solo él puede importar y tiene que estar registrado en el Ministerio de Economía. En cuanto a la ley de agencia cambió en el año 2006, ya que suponía un sistema muy garantista para la parte local, rasgo este por otra parte, muy normal en el país.
El contrato se considera terminado cuando expira, con la ley anterior se debía justificar ante la autoridad la no renovación. En el caso de ruptura contractual, la Ley 13/2006 (nueva ley que regula el contrato de agencia) establece la compensación en caso de incumplimiento de contrato para ambas partes y no solo al local, como ocurría con la ley anterior.
Por último, las disputas se resolvían en el Comité de Agencias Comerciales, órgano autónomo de arbitraje. Como podemos ver, se han dado algunos progresos, pero continúa existiendo mucha inseguridad jurídica.
Con los cambios en la ley parece que puede tener mayor éxito esta opción, pero sigue presente el problema del cambio de propiedad de la mercancía, y lo que ello conlleva.

3. Sucursal oficina de representación en EAU

La principal ventaja de esta alternativa es que la empresa mantiene el 100% de la propiedad, sin embargo la oficina de representación no puede facturar, limitándose a mostrar los productos y a realizar actos de promoción.
La sucursal puede desarrollar para los productos que fabrica la casa matriz (de acuerdo con su licencia) las actividades normales de una empresa: importar, promocionar y facturar sus productos, solicitar créditos, firmar contratos, etc. La fiscalidad y la limitación de la responsabilidad serán determinantes a la hora de decidir entre sucursal (consolida beneficios y no limita la responsabilidad) y filial (limita la responsabilidad a su patrimonio)

4. Filiar en EAU

Podría parecer, la manera natural de tener presencia en el país, pero la proteccionista legislación en este tipo de asuntos, desaconseja este tipo de entrada.
Por ley, se ha de tener un socio local, que disponga del 51% de las acciones en el registro emiratí, por tanto, existe un verdadero mercado de esponsorización de empresas extranjeras, por parte de los aquí conocidos como "inversores dormidos" que lo único que realizan es recibir dinero.
Hay que decir que la posesión del 51% de las acciones no cristaliza en una apropiación del 51% de los beneficios, y normalmente se articulan los pagos a los esponsors locales como un pago mensual de una cantidad fija.
Según conversaciones con personas locales, esto se hace, para tener un responsable emiratí y para que el esponsor responda de los actos de la filial extranjera. A nuestro juicio, es una manera de beneficiar a los nacionales de este país con poco esfuerzo, y conseguir que parte de los réditos de las compañías se queden en el país, ya que al no existir impuesto de sociedades, esto sería una barra libre.

5. Sucursal en zona franca

Para eliminar en parte los problemas del establecimiento de la filial se ha creado la figura de la free zone. Esta figura ha florecido, sobre todo en Dubai y Abu Dhabi durante los últimos años, actualmente existen cerca de una veintena de free zones. El problema es que el producto físico no podrá tocar suelo emiratí sin sufrir el coste de arancel y sin verse forzado a utilizar alguno de los métodos anteriores de entrada.
Podría parecer que el hecho de no poder introducir la mercancía en el país sería un problema, pero por las características del país, centro económico de los países del Golfo, puede ser una muy buena opción para las empresas que deseen llevar a cabo actividad en todos los países del Golfo centralizando las operaciones en el lugar más ventajoso.
Por otra parte, al hablar solo de productos, la venta de intangibles, como servicios de telecomunicación, pueden tener perfecto acomodo en las zonas francas, ya que no existe un control verdadero sobre los servicios prestados. Así han florecido free zones temáticas, que podrían compararse a hubs, tales como: Dubai Health Care City ( el servicio de salud se encuentra en la zona franca y por tanto no necesitan socio pudiendo realizar el servicio perfectamente desde la zona franca), Dubai International Financial Centre, Dubai Internet City, Dubai Knowledge City, Dubai Internet City, Dubai Media City etc.

Tras la presentación de las diferentes formas de entrada, solo queda recomendar que ante cualquier proceso de expansión internacional, este paso no se tome a la ligera, pues como hemos visto, puede suponer grandes diferencias para la operativa, y beneficios, de la empresa pudiendo llegar a ser necesario la contratación de algún asesor que le oriente sobre la mejor manera de abordar este mercado.

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